Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики в Дюкском университете, является автором таких бестселлеров New York Times, как «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» и «Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков». В своей новой книге «(Истинная) правда о нечестности: Как мы врем всем подряд, особенно себе» Ариэли исследует удивительные причины того, почему мы лжем друг другу и самим себе. Выросший в Израиле Ариэли является кандидатом наук в области когнитивной психологии и предпринимательства. Ведущий редактор Wired Джоанна Перлстейн побеседовала с Ариэлем в рамках форума Live Talks Business Forums, проходящего в клубе City Club в Лос-Анджелесе.

Wired: Для того, чтобы бороться с нечестностью, мы должны понимать, почему люди обманывают. Такова одна из основных идей вашей книги. Объясните нам: почему мы врем?

Дэн Ариэли: Если вы являетесь фанатом какой-либо спортивной команды, то легко назвать действие арбитра против нее злым умыслом или глупостью. Для того, чтобы воспринимать реальность определенным образом, нужна мотивация. Вторая необходимая вещь – гибкие правила. Если правила невероятно жесткие, то их нельзя никак изменить. Но если правила несколько туманны, то появляется поле для обмана. И, наконец, вам нужно как-то рационализировать свои действия для самого себя.

Вот что имею ввиду: сегодня у вас будет несколько возможностей положить что-то в ваш рюкзак, и никто об этом не узнает. Вы можете взять несколько серебряных столовых приборов, чашки, и унести это домой, и никто не заметит. Вероятность того, что вас поймают, ничтожна мала. Если вы рациональный экономист, то вы должны сказать: «Надо пользоваться всеми возможностями, есть шанс!» Но вы, конечно же, думаете по-другому: если бы вы совершили нечто подобное, то почувствовали бы себя плохим человеком, и именно это останавливает вас. Удивительно то, что эти «останавливающие» аспекты не уберегают нас от абсолютно всего. У нас есть некий «поправочный коэффициент» – способность обосновать немного лжи – и если мы обманываем лишь немножко, мы можем это рационализировать.

– Как это влияет на нашу способность предотвращать ложь?

– Если думать, что преступления или ложь подчиняются анализу затрат и результатов, то есть некоторые базовые решения – например, посадить людей в тюрьму. И те, кто собирался совершить преступления, скажут: «Хорошо, я могу попасть в тюрьму, это того не стоит». Я разговаривал с известными лжецами, включая тех, кто сидел в тюрьме, и скажу вам следующее – никто из опрошенных мною не думал о долгосрочных последствиях своих действий. Кто из людей, занимавшихся торговлей внутренней информацией, думал о вероятности попасться и о возможном тюремном сроке? Их количество удивительным образом близко к нулю, возможно, нулем и является. Что случится, если мы увеличим срок тюремного наказания? В основном, ничего, так как это не является частью менталитета таких людей. Нам необходимо понять процесс того, как люди становятся нечестными.

Мы можем посмотреть на лжеца и сказать: «Я бы никогда не смог совершить что-то подобное». Но если посмотреть на последовательность событий, то можно заметить, что это произошло не за один раз. Можно задать вопрос, думал ли преступник обо всех этих действиях – или он просто их предпринял? В какой-то момент он совершил действие, которое мог обосновать. А после первого шага он стал немного другим человеком. А потом сделал еще один шаг, и еще один. В конце концов, он начал думать о лжи совсем по-другому.

– Вы провели эксперимент, в котором попросили дизайнерский бренд предоставить вам несколько солнцезащитных очков. Вы раздали очки двум группам – одной сказали, что они носят настоящие дизайнерские очки, а другой сообщили, что у них поддельные очки. После вы устроили им испытание и попытались заставить участников каждой группы соврать. Что произошло?

– Если подумать о подделках, то, с точки зрения технологий, сейчас они удивительно хорошего качества. Почти невозможно отличить подделку от настоящей вещи. В наших экспериментах мы тестируем людей, а затем спрашиваем, на сколько вопросов они ответили. Мы выяснили, что в среднем, люди немножко преувеличивают – они решают четыре задачи, но рассказывают о том, что решили шесть. А что происходит, если вы носите подделку? Люди врут чуточку больше.

Обычно мы думаем о моде как о том, что мы говорим миру о себе, но, возможно, мода играет определенную роль в том, что мы говорим себе о самих себе. Подумайте об идее внешних сигналов – информации для окружающего мира о том, что вы собой представляете, в сравнении с идеей внутренних сигналов – информации о том, кто вы такой, самому себе. Подделки говорят миру одно, но сами-то вы все знаете.

Если задуматься над этим, то ваша собственная идея морали на самом деле состоит из двух элементов: вы либо хороший, либо плохой, ведь никто не говорит себе, что он на 80% хороший. Что происходит, когда вы переступаете черту? Если вы перешли черту и больше не можете думать о себе как о хорошем человеке, вы говорите себе: «Я плохой человек, безнравственный, поэтому лучше уж хоть получить от этого удовольствие».

С этой точки зрения мода представляет собой уникальный случай. Представьте, что вы нечестны в одном аспекте жизни – в вашем компьютере есть незаконно загруженные файлы, вы немного обманываете при уплате налогов. Насколько вероятно то, что это перейдет в другую категорию? Маловероятно: на заполнение налоговой декларации у вас уходит всего день, потом вы об этом забываете, затем обосновываете свои действия, и жизнь продолжается. Но что происходит, если вы ходите с подделкой известного дизайнерского бренда? Ведь теперь у вас есть постоянное напоминание о вашей скомпроментированной морали, и именно из-за этого, мода, как мне кажется, в отличие от других сфер, может привести к нечестности в других аспектах.

– В Принстонском университете – очень жесткий кодекс чести. Вы рассказываете, как студенты посещают лекции о честности, подписывают клятвы и прочее. Это все работает?

– Да, но не так, как предполагают люди. Вот в чем суть: что происходит, когда люди подписывают клятву кодекса чести? Ты сдаешь тест и подписываешь сверху, там, где написано: «Обещаю не обманывать и не списывать». Стандартная теория заключается в следующем: это дает четко понять, что в случае, если меня поймают, будут последствия – меня выгонят. Это и есть анализ затрат и результатов.

Существует другая точка зрения, которая не затрагивает анализ затрат и результатов, а касается идеи о том, что, если вы подписываете что-то, обещающее честность, то рационализировать собственную ложь будет сложнее, по крайней мере, на какое-то время. Вы осознаете это, думаете, становитесь осторожным, тем самым, становясь более честным на какой-то период времени.

А что же происходит, если заканчиваешь тест и подписываешь клятву чести в конце? Ничего. К концу люди уже закончили списывать. Поэтому подпись внизу не имеет никакого эффекта. Вверху страницы подпись означает многое. Думаю, довольно наивно полагать, что научим людей кодексу чести за один раз, а они будут помнить о нем все четыре года. Действительно, людям об этом нужно напоминать вновь и вновь.

Мы говорим о честности, но реальность такова, что у нас куча человеческих ценностей, и не все они сочетаются. Мы не всегда говорим правду обо всем, не обращая внимания на последствия. Если в ваших мыслях есть внутренняя правда, а в том, что вы говорите обществу, есть правда внешняя, это именуется воспитанностью, и во многих случаях это воспринимается как нечто нормальное. Проблемы возникают, когда это происходит из коммерческих, а не личных, соображений. Если вы – бухгалтер и знаете “внутреннюю правду” о том, что происходит в компании, а есть еще и “внешняя правда”, то становится понятно, в каком направлении все это движется. Честность – сложная и коварная вещь, и нам не хочется быть честными всегда.

– В юности с вами приключилась жуткая трагедия, когда вы серьезно обгорели. В своей книге вы пишете о времени, когда лежали в больнице, и медсестры из милосердных побуждений солгали вам о том, насколько болезненной будет одна из процедур.

– Да, это был отличный пример того, где ложь полезна. Это была быть крайне болезненная процедура, непродолжительная, но очень болезненная, и я в течение шести недель знал о ней, а они в течение шести недель говорили мне, что больно не будет. Если бы они сказали мне о том, насколько болезненной будет процедура, я бы провел шесть недель в жалком состоянии ожидания. В конце концов, они оказались правы.

Но я расскажу историю о случае, когда они не были правы. Однажды я пришел на осмотр ожога к врачу, а он сказал: «Дэн, у меня для тебя есть новый чудесный метод». У меня обгорело лицо с правой стороны, поэтому у меня не растет там борода, однако слева на лице, там, где я бреюсь, остаются черные точки. Стороны сильно отличаются. Так что за гениальное решение? Он собирался вытатуировать точки и справа, чтобы стороны выглядели одинаково. Он показал мне фотографии тех, кто это сделал. Я подумал и вернулся к нему, сказав: «Кажется, мне этого не хочется, я себя странно чувствую от этого». А он ответил: «Что с тобой не так, тебе нравится быть несимметричным, тебе нравится выглядеть по-другому?» Стоит отметить, что я был в больнице долгое время, прошел множество процедур, отказался от множества процедур, однако никогда еще не испытывал такого чувства вины. Я действительно был сбит с толку. Я пошел к его заместителю и спросил: «Что происходит, откуда это чувство вины?» А заместитель сказал мне, что доктор уже попробовал метод татуировки с двумя людьми, и им нужен был третий человек для того, чтобы закончить научный труд.

Интересно то, что этот парень был фантастическим врачом, заботливым, думающим. Но в тот момент, собственный конфликт интересов заставил его переступить черту.

– Фармацевтические компании известны своим подкупом врачей и их сотрудников, подарками, обедами и прочее. Вы пишете о том, что, когда фармацевтическая компания платит доктору за речь, они стремятся получить кое-что неожиданное. Что это?

– Фармацевтические компании платят врачам за то, чтобы они встали перед коллегами и прочитали короткую лекцию о новом лекарстве. Дело в том, что компании наплевать на тех, кто слушает, им важен врач, произносящий речь. А все потому, что они обнаружили следующее: как только ты начинаешь выражать свою точку зрения, ты начинаешь в нее больше верить.

Кстати, есть некоторые неприятные данные о том, что лучшей финансовой инвестицией в США является лоббирование. Доходы крайне высоки. То есть можно дать кому-то бутерброд, и он начнет видеть мир в некоторой степени с твоей точки зрения. Когда делаешь кому-то одолжение, когда ставишь людей в другую ситуацию, их точка зрения меняется.

– Вы пишете, что людям легче обосновать воровство, когда они берут вещи, а не наличные деньги. Вы провели эксперимент, оставив банки Coca-Cola и стопку наличных долларов в холодильнике студенческого общежития. Люди забрали напиток, но оставили наличность. Почему?

– Думаю, это был один из вызывающих наибольшее беспокойство экспериментов, которые мы когда-либо проводили, и речь опять же идет о рационализации. Существует история о ребенке, который попадает в неприятности за то, что украл ручку у другого мальчика. Его папа приходит домой и говорит: «Джонни, это ужасно, ты никогда ничего не крал, и, если тебе нужна ручка, скажи мне, я принесу тебе целую коробку из офиса».

Почему это забавно? Потому что мы признаем, что, если мы возьмем ручку из офиса, нам не придется размышлять о нашем безнравственном поведении так, как мы бы это делали, украв десять долларов из кассы (даже если бы мы потратили их на покупку ручек).

А волнует это меня, потому что мы движемся в сторону «безналичного» общества – вскоре у нас появятся всевозможные «электронные кошельки». У нас уже есть различные скрытые финансовые инструменты. У нас есть много вещей, которые на несколько шагов отдалены от денег. Мы движемся к ситуации, которая позволит людям рационализировать ложь в гораздо большей степени. В связи с этим, как только у нас появляются финансовые инструменты, отдаленные от денег, нам необходимо быть аккуратнее.

– Вы проводили исследования о том, как стресс влияет на поведение людей: дав нескольким группам различные интеллектуальные задания, вы предоставили им разные закуски. Кто что ел – и почему?

– Представьте, что в одном случае, я прошу вас сделать что-то, не требующее серьезной умственной деятельности – запомнить двузначное число. А в другом случае, я прошу вас придумать семизначное число. И вам надо запомнить его на долгое время. И потом мы спрашиваем у вас, что вы хотите – шоколадный торт или яблоко? Когда задача людей – запомнить длинное число, они склоняются к шоколадному торту.

Если вас просят подумать о семизначном числе, часть вашего мозга занята, а голоса в вашей голове происходят из его эмоциональной части, так как когнитивная уже занята. По мере того, как мы устаем, мы все больше склонны совершать действия, вызывающие наименьшее сопротивление. У нас есть импульсивная часть, которая, по сути, говорит нам: «Шоколадный торт».

Эксперименты довольно четко показали, что когда сопротивляешься все большим соблазнам, шансы на провал увеличиваются. Это также наблюдается в случае с нечестностью. Мы показали, что если истощить людей умственно, задавая им всяческие сложные задачи, в ходе которых они должны подавить свои первоначальные инстинкты, то они и обманывают в большей степени. Так как обман является одной из тех вещей, за которые мы сразу получаем вознаграждение, чем сам обман и является, а идея о том, что в долгосрочной перспективе было бы хорошо быть честным, становится все слабее и слабее. Это приводит к тому, что мы в большей степени поддаемся импульсивности.

– Что люди должны с этим делать? Ведь от стресса избавиться невозможно.

– Думаю, людям надо поработать над заполнением налоговой декларации с утра первым делом.

– Разные религии дают возможность для покаяния и искупления – у католиков исповедь, у евреев – Йом Кипур. Полезны ли они?

–Я был в Италии и разговаривал с католическим священником, попросил его рассказать мне о принципе исповеди. Я не хочу обидеть находящихся здесь католиков, но с экономической точки зрения исповедь является крайне странным явлением. Если ты можешь исповедаться и получить прощение, разве не стоит обманывать больше? Не стоит ли обманывать по пути на исповедь, чтобы сократить свой срок в чистилище? На что священник сказал: «Нет, это не так работает».

Ва говорите себе: «Я могу воровать и быть пойманным, но мне придется говорить со священником, и это будет неприятно». И вы говорите : «Знаешь что, оно того не стоит». Как будто священник увеличивает вес преступления.

Другой вариант, как в случае с кодексом чести, таков: вы выходите с исповеди, чувствуете себя чистым и прекрасным, и сохраняете это ощущение подольше, не обманывая после исповеди.

Теперь представьте, что произойдет, если это станет обычным делом в обществе, что произойдет, если мы позволим банкирам и политикам начать все заново? Стоит учитывать, что люди изначально хотят быть хорошими, особенно, если им напоминать об этом, а это значит, что процесс исповеди способен помочь им этого добиться. Так как, ведя себя плохо на протяжении длительного времени, вы идете по скользкой дорожке – ведь способа схода с нее почти не остается.

В католичестве грешник сам решает, когда наступает момент для исповеди. В иудаизме исповедь проходит раз в год, вне вашего контроля. Второе отличие иудаизма заключается в том, что раз это назначенная дата, то все исповедуются в определенный день. Это уже механизм социальной координации.

– И в иудаизме на Йом Кипур еще надо поститься, опустошать себя.

– Пост также очень важен. Страдание. Какова роль страдания в прощении? Мы провели опыты по самоистязанию, и это действительно воспринимается как очищение. Мне кажется, это несколько печально. Было бы хорошо, если бы могли очищаться, совершая хорошие поступки для других, но мы этого делать не можем. Мы действительно должны лично страдать для очищения.

Автор: Джоанна Перлстейн

inoСМИ.Ru